Mensen die besluiten zaken te doen in China en te werken met Chinezen, dienen er rekening mee te houden dat de culturele omgangsvormen waarmee ze te maken krijgen sterk afwijken van hetgeen men gewend is. Het is belangrijk voor een succesvolle manier van zaken doen om hier mee rekening te houden en zich van tevoren in de Chinese cultuur te verdiepen. Dit kan misverstanden en genante situaties voorkomen, die een eventuele negatieve invloed zouden kunnen hebben op de zakelijke relaties.
Verschillende provincies
China is groot en is dus ook een enorme potentiële markt. Dit betekent allerminst dat het land als één markt gezien mag worden. Wat werkt in de ene provincie hoeft zeker niet altijd te werken in een andere.
Guanxi
Persoonlijke relaties zijn erg belangrijk. Er moet veel tijd geïnvesteerd worden in het opbouwen en onderhouden hiervan. In het westen is een zakelijke transactie vaak het startpunt van het opbouwen van een relatie. In China is dat precies andersom.
Familie
Nog belangrijker dan persoonlijke relaties zijn familierelaties. De bedrijfsdoelstellingen van een Chinees bedrijf zijn altijd lange termijn, het onderhouden van de familie. Managers worden vaak uit de familiesfeer gekozen. Ook zal een bedrijf om die reden niet snel worden verkocht.
Lonen
Het land stond bekend om de lage lonen, maar deze stijgen snel en zijn al hoger dan in de meeste buurlanden. China is daarmee als productieland niet meer zo interessant als enige jaren terug.
Efficiëntie
De lonen alleen zijn geen goede graadmeter. Gemiddeld ligt de efficiëntie in China veel lager dan in westerse landen. Er is verspilling van materiaal en het energieverbruik is hoger. Hierdoor, maar ook door de grote afstand, wordt ook de levertijd een stuk langer.
Alleen de directeur doet zaken
Hiërarchie is alles in China. Zaken doen en relaties opbouwen gebeurt met de directeur. Een belangrijke afweging van een bedrijf uit het MKB dat wil ondernemen in China, zou moeten zijn of de directeur zich voor een lange periode vrij kan maken.
Betrouwbare zakenpartner
Een betrouwbare zakenpartner in China is onmisbaar. Wie zonder voorkennis naar China gaat is aangewezen op handelsbeurzen. De contacten daar zijn vaak tussenpersonen voor één fabriek. Daarbij kan veel beloofd worden wat achteraf niet waargemaakt wordt. In het algemeen geldt overigens dat ja niet altijd ja hoeft te zijn en nee niet altijd nee.
Chinezen zijn toponderhandelaars
Chinezen staan erom bekend uitstekende onderhandelaars te zijn. ‘Tijd is geld’ is een onbekend begrip voor hen. Ook tijdens contractbesprekingen kan plotseling van alles veranderen, zoals afgesproken tarieven. Zelfs na het zetten van een handtekening is het onderhandelen nog niet voorbij. Voor Chinezen staat een contract gelijk aan een relatie, het is een proces.
Kopiëren
De wetten in China met betrekking tot kopiëren zijn minder strikt dan in het westen. Het gebeurt regelmatig dat een in China geproduceerd product in dezelfde of in een andere fabriek wordt nagemaakt. Om het namaken van producten te voorkomen kan het slim zijn om onderdelen van een eindproduct in verschillende fabrieken te laten produceren.
Bereid u voor
Wie zich niet goed voorbereidt op de verschillen in aanpak en omgang met Chinezen zal een kleine kans van slagen hebben. Details die voor Nederlanders onbelangrijk kunnen lijken, maken soms het verschil tussen succes en mislukking.
Voor wie zaken wil doen in China biedt het land nog steeds voldoende perspectieven. Zorg er wel voor dat u goed beslagen ten ijs komt en vergeet niet dat zakendoen in China een zaak van lange adem is.
